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讓利顧客 善待員工——無錫偉達五金公司淡季不淡之探析
    剛剛過去的七、八、九、十月,無錫偉達五金有限公司(以下簡稱偉達五金)銷售額同比增長6.55%。形勢急轉直上,一反前6個月的同比下降13%的頹勢。更為重要的是,按以往業內公認的規律,七、八、九月是銷售淡季,但偉達五金出現了淡季不淡的良好局面。
十個月光景,偉達五金經歷了從旺季不旺到淡季不淡的冰火兩重天。自從進入經濟新常態來,業內商家陷入“苦熬”狀態,偉達五金也不例外。自2013年開始,營業額逐步下降,今年春季甚至出現了“旺季不旺”的困局。然而令人意外的是,下半年前4個月竟然出現了銷售陽線連續向上的喜人態勢。
    這個利好局面的出現并不是偶然的,它與公司董事長方向明年初提出的新一年的銳意“進攻”謀略切切相關。在年初的員工大會上,方向明提出分配策略必須貫徹“顧客第一,員工第二,老板第三”的原則。他認為,顧客始終是公司發展的“衣食父母”,而員工則是公司興旺發達之根本要素。
于是,以“暫停大股東年度分配,加強營銷爭奪潛在顧客,進一步讓利顧客促共贏;為部分員工加薪加獎,員工苦練內功提素質,努力創建公司服務文化”為主要內容的新年度工作方案迅速出臺,在職工中引起了強烈的共鳴。“危中尋機、銷售攻堅、共克時艱”,公司上下充滿了必勝信心。
    銷售部門加大了促銷力度和客戶維護力度,多次分類召開客戶合作交流座談會。采供中心實施了500萬元的銷售讓利方案。配供中心開辟了新的免費配送線路。各經營分公司和經營柜組改善服務態度,對客戶實施了五送服務:“送出門、送上車、送到‘家’、送到位、送上架”。
    偉達五金對員工堅持:“事業留人、感情留人、福利留人;珍愛人才、關愛員工、服務下屬;地區同行中工薪最高、福利最好。”今年更是積極處理好顧客、職工和老板之間的三者關系,不主動辭退一名員工,并為部分骨干員工加薪,對全體員工增發年終獎,以及按本公司工齡長短,分類組織員工進行華西村游、海南游、北京游和境外游。
種種積極措施的出臺和實施,極大地增強了顧客的忠誠度,穩定了員工的情緒,使得公司凝聚力空前暴漲。          (偉達五金   青木、馮志揚供稿)
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